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对话嘉宾：河北钢铁集团销售总公司热板公司总经理王晓国、博兴县钢铁行业商会秘书长魏龙玉、山东聚鑫源精密薄板有限公司董事长韩克刚、天津新宇彩板有限公司副总经理赵永强、唐山市丰润区浩运商贸有限公司董事长韩建、北京东方诚集团董事长多跃刚。
宗树明：非常高兴请到了台上几位企业家，上面我们的主题报告更多是专家，但是我们这些具有实战的企业家肯定也有他们的一些对市场形势特别是我们作为生产企业也好，使用企业也好，贸易企业也好，到底如何对一些市场形势的应对策略，可能更是大家所关注的。今天主要围绕两个话题展开，一个是对明年我们的涂镀板材行业市场形势的一个基本的分析判断，第二个是作为我们的企业，如何应对我们明年的一些市场形势。
先有请王总，你先对明年或者下一步我们的涂镀板材明年的市场形势做一个分析。
王晓国：主持人出了两个题，这个题对于我来说没有更多的思想准备，河北钢铁热板这块虽然量非常大，我们有五套线图，一年一千多万吨，但是真正在市场销售，在彩涂行业用到的量很小，刚才大家已经说到了，像河北钢铁产业链现在比较早，比较完善，像我们的邯钢基本上全部是自用自销。现在有的主要是成钢产线，因为现在市场投放这块的量不是特别大，所以我们这块对市场研究可能是更少一些，这次来也是希望挺到更多的专家包括刚才主题会上的一些分析。这块通过刚才大家的分析，从我这块也谈一点想法，从刚才几位专家谈到的，对咱们彩涂行业，包括发展前景，大家还是比较看好的，包括这种模式，对于我们河北钢铁来说，主要是从这么几个方面，一方面是提高产品档次，提高一些高端的，这块为咱们下游的终端客户提供一些高端的基料，第二方面更好的做好服务。从服务这块，从产品质量和其他服务方面，为咱们下游用户创造一些升值的空间。第三个是投放这块，更多的是面向一些终端，跟主持人的话题偏远了一点，从我们这块做好这个服务，也是更多的想听一听其他几位对明年形势的判断，先说这么多，谢谢。
宗树明：王总，我追问一个问题，因为刚才都谈到今年的市场形势，我们销量上有没有一个变化，有什么变化，对市场的一些判断。
王晓国：河北钢铁这块刚才我简单说可能没有说的特别全，从2013年看，我们国内销售，应该说减少了将近300万吨的产量，大部分都是出口，特别是我们邯钢这块，出口达到100万吨。明年销量这块还要有一部分减量，就是国内供应这块，第一是邯钢出口还要保持水平，包括承钢，明年也是50万吨的出口。另外我们邯钢这块今年新上了一条酸洗线，这块需求60、70万的基料，从我们市场销售这个量往下减的幅度还是比较大。
宗树明：我们在座的有很大一部分是河钢的用户，也就是说从明年你的量会减少。
魏龙玉：大家好，今年我们博兴来的，我们商会的会员企业也不少，总共来了25个人，包括我们市场管委会的苗主任。参加这个会以后，刚才在二楼还参加了一个全国各地的钢铁商会的会长秘书长会议，又到隔壁去走了一下，隔壁会场近千人。这两年，钢铁行业产能过剩状况比较明显，但是今天开会，大家来的人数和大家的积极性是蛮高的，这说明我们还活着，这点也不错，但是我们会活得更好，或者更有价值。在此我谈一点感受。接下来我说一下，我们博兴这个产量问题，我们博兴主要是冷轧、镀锌、彩涂，尤其是一开始的时候，最早建生产线的时候，是从镀锌生产线。到目前为止，我们的冷轧，它的实际产能接近300万吨，设计产能是本着370万吨的设计。镀锌，现在目前是67条生产线，当然国家的规定，每一条生产线不能低于25万吨，前几年投的时候，15万吨一条线，实际产能大约突破了一千万吨，设计产能更大，实际产量接近一千万吨。再是彩涂，现在博兴县137条彩涂钢板生产线，但是实际产量，基本上跟镀锌产量差不多。基本上300万的冷轧，一千万的镀锌，接近一千万彩涂。王总，我也是你的客户，还有将近六七百万吨的轧硬缺口，最重要的是热轧钢板。热板这块也是博兴后期需求量最大的一块，光解决掉轧硬这块就300多万吨。我们需要的基本的规格，基本上在热板上，主要是1250以下的，就是SPHC的，是1260的，品种来说是SPHC 195。讲了我们的产量，希望这次会议有热卷厂，有轧硬的，多上我们博兴去联络沟通，这样对大家也都有好处，我们有需求，你们有资源，这是我讲的第一点。
第二点，说说我们博兴的镀锌彩涂目前的质量现状，刚才说产量，博兴以薄的板材为主，基本上厚度来说是1.2mm以下，最薄到0.10mm，当然以主要的0.40mm以下的占了我们80%左右，0.4到0.8mm又占了15%，0.8mm以上占了5%，这是从厚度来说。从宽度来说，我们的用料最窄的是750，宽的1250，从锌层质量这块，双面20克，最高180克。博兴很多生产线，我那边也生产了网纹的彩涂板，使用寿命达到了20到25年，质量方面也是高、中、低都有，基本状况就是这样，时间关系，不多说了，欢迎朋友们到博兴去莅临指导，多多交流，谢谢大家。
多跃刚：我们公司每年大约钢板、涂镀板15万吨，用彩涂板几万吨，基本就是这个情况。刚才说两个题目，对涂镀板还是深有体会，我感觉明年，现在一段时间有个明显的感觉，涂镀板在向0.5以上的钢板发展，0.4以下的也用，原来普通的量越来越少，因为咱们国家现在土地紧张、形势紧张，普通建筑、民用建筑，国家重点项目，或者好不容易买的土地，盖的房子品质高了，所以涂镀板厚重增加了。像镀锌层，原来七八十克的五六十克的也有用的，现在很多标180克以上或者120克，在彩涂板市场在向厚板、高品质、大批量方向发展，价值现在不是最关键的因素，关键是如果一吨彩涂板对上500块钱，一平方米两三块钱，关键是品质和服务。我们公司每年就像2013年，基本上能做到100万吨，主要集中在0.5、0.6，甚至还有0.7，像我们在汽车行业，一做10万平方米的厂房。夹芯板市场，后来0.4、0.3，做的也挺好用，也经济实用。随着板材新材的要求严格，现在用建筑幕墙板和聚氨酯板，这类要求比较高，对板型以及厚度要求比较高。再一个，明年的用量怎么样，我感觉2013年大家都觉得难，明年更难过，冬天也得过日子，我觉得咱们供方和需方共同合作，把服务、合作做好，互相帮衬一下，这个日子依然会靠过，明年肯定比今年好过。
宗树明：多总作为一个下游用户，给我们一共了一个方向或者一个期望，厚度增加，我们的服务要好，关于价格还不算什么问题，特别是多总给我们提出的他的一个观点，就是冬天也就这样了，对过冬也好，对面对现在的市场形势也好，他有一个很大的信心，让我们为多总的信心鼓鼓掌。
韩克刚：在忐忑之中，接受了李钊的邀请，主要是感觉没有安排，主要是没有多少先进的经验去分享，还是发表一下自己的观点，仅仅代表我个人的意思。一个是市场的状况，首先一个肯定，我觉得明年的量，国家GDP增长7%、8%也好，量肯定是不少，包括以后也不会很少，基本我的观点是，多种的渠道一般是捆绑式的考虑，首先中国的发展肯定没有问题，有一个稳定的政治体制。在发展中国家肯定一直往前走，包括中西部这么大的需求，量肯定没有问题。在世界的发展来说，第三世界、南非、东南亚，肯定趋向文明，也会使用。目前产品来说还没有什么可代替的，这是从量上来说，我还是乐观的。但是它的利润，肯定会很少，我接触这个行业也比较晚，从2006年前的零星应用，到现在的全面铺开，现在基本是一个过剩时期。即便是像前几年的时候，去年前年包括今年，今年的量已经是非常大，像博兴市场基本也比较了解，每天出的货非常多，但是实际来说，增加的利润多少，我觉得作为一个同行，以一个乐观的向上的，量肯定有，但利润绝对很少，跟王总一开始说的，七八年挣一块钱，折旧抵出一个厂来，仁者见仁，智者见智。在目前这个状况，我觉得行业去年冬天，今年冬天，明年还得冬天。但是王总这个说法我是非常赞同的，也就这样过，最后说不要用银行的钱，我觉得哪个企业可能性也不大，那就把钱拿出去搞金融，还是挣金融的钱。但是他一个肯定的走向，我觉得这是一个悲观的概括，中国有个词叫大喜大悲，我觉得前几年过去的应该是大喜，不管怎么走向繁荣、全面铺开，大悲必然要经过一个阶段，要洗牌，这个过程谁也阻止不了。有时候咱们自己也在考虑，如果咱们自己是个决策者，自己真正说了算，你怎么做，没有办法。包括三中全会也过去了，可能有些利好的消息，结构性调整，很期待，只有减少，肯定还是用市场的方式，经过激烈的淘汰。所谓的市场经济，在法律条规之下的激烈竞争，这就是市场，不光现在涂镀过剩，平板玻璃、水泥、船舶，没有不过剩的，所以说也没有什么大不了。如果在行业前50%之内的，肯定会有好处，冬天过去，肯定来春天，春天是美好的。但是有了好的政策，它会软着陆，不至于出现一个大的全面性倒闭也好，彻底的亏掉也好，反正也有机会去做一个金蝉脱壳，包括三中全会开了以后，其他行业的进入，其他地方也有钱可投，这个软着陆应该是差不多的。所以说既有悲观，也有希望。再一个是每年一个会的讨论行情，明年的趋势，我还是这个观点，一般我对这个，一般长远趋势不太关注，只管眼前利益。所谓的眼前利益就是当下一个月到三个月的，参加的会也不少，但是每个人自己想一下，自己用上的有多少，就明年6月份涨3000块钱你怎么做，就这样往前走，一步一步往前走，管好眼前这几步。在我的理解中，当前利益不顾长远的发展吗，当前的维修成本减少，交流培训，多搞些活动。这是我的基本观点。
宗树明：一个是对市场的形势判断，这个基本上也是谨慎应该看好，坏可能坏不到哪去，就是这样。但是面对这样的市场形势，特别提出我们怎么办，练好内功，打铁还得自身硬，再一个稳健。
宗树明：非常感谢兰格给我们这个机会，这里也有很多老朋友，也结实到一些新朋友和合作伙伴。我们浩运公司是一个销售公司，根据1至3季度浩运公司完成销售，预计今年完成90万吨。这一年浩运发展的情况给大家讲一下，随着现在涂镀产能的释放，现在贸易商生存环境越来越差。浩运2012年到2013年的定位是把自己定位成一个服务商，因为我们现在是想通过自己的资金优势和网络优势，服务我们的上游，我们在2008年建设了一个配送中心，是服务下游，有这种良好的服务体系才能创造浩运在这种微利当中生存下来。现在现在钢厂的销售利润已经很低了，在未来，明年我们的总体思想是以服务性为主，配送为主，还有信息化为主，尽量去满足，用最优惠低廉的运输成本送到客户那，保证客户的稳定性。上游是用我们自有的资金，包括融资平台，帮助我们上游解决一些原料问题，还有一些资金问题，这样我认为浩运的发展应该有一个持久的。
宗树明：刚才有两个问题，其中一个就是应对这种形势，市场就是这样，今年这样，明年这样，后年可能也不会好到哪去，还是这样。要是说再等，那时候我们过去一吨几百，以资源型的市场形势，那种可能很难见到了。所以我提出来我们企业如何应对，如何应对可能我这个提的比较大，刚才韩总介绍了他们的模式的一些变化，如果能行的话，给我们这几位嘉宾，我们在谈得具体一点，应对这种市场形势，作为我们模式，贸易模式、服务模式如何变化，大家现在都在讲我们要转型升级，有的要谈模式的转型，模式的变化，我们正好利用这个机会，看看我们在座的几位，我们如何在转型或者贸易，或者我们的经营方式上如何有变化。
王晓国：提到模式创新，一个特别大的讨论的课题，包括各个行业，包括三中全会都在调结构、转模式，对咱们来说，确确实实不管是贸易商也好，生产单位也好，使用用户也好，也都是面临到这个问题。刚才王总的演讲过程中也提到一个，在上海期货，能不能把基料列入。再一个，从今年的运作来看，包括咱们普阳，也都提到了，能不能不要抛弃过去的所谓的模式，能不能做一些现货，甚至还是在深入的模式。这种模式，可能探讨来探讨去，哪种模式都是有它的优势，但是也有它的缺点。我想说的是，一个终端使用和上游的供应也好，采用这种模式，希望一个模式的稳定，利润的空间稳定，大家通过长期的合作，供应链的稳定，通过大家互相的，各自拿到我应该得的这部分的利润，我想可能这是最终的目的，模式刚才也提到了，哪种模式都可能有它的利和弊，大家的要求诉求和目标我想可能都是一样的，谢谢。
宗树明：我理解王总的意思，一个是合作稳定，一个是合作共赢，如果能达到这个，我们会更和谐。
魏龙玉：刚才我讲，我就站在我们商会的角度，现在说企业的角度，企业改变主要从三个方面，第一个方面，质量方面的创新，尤其是做涂镀的，镀锌板的寿命是厚度是关键，第二方面，厚度提高以外，对质量要求也很关键。第一个改变的模式，尽量少生产低端的，就是三到五年的，尽可能生产八到十年中端的，努力扩大二十年以上的产品质量，使用寿命方面的，从质量上改变这个模式。这块尽量做得好一点，虽然从非洲也好，国内的用户也好，有一些低端的，大家也知道很高端的东西，也不在民营市场买得很多，像汽车板我们一点不做，家电板很少，大部分都是建材。第二个模式改变，从差别化的产品规格，差别化的品种模式改变。干别人少干的，避免同质化竞争，同质化竞争以后，大家血拼比较厉害，尤其是全国同行，因为涂镀我们博兴的产量尤其是彩涂板的产量，基本上占了全国的35%以上，超过了1/3的产量都集中在博兴。当然中国作为世界的加工厂，对于涂镀来说，我们博兴差不多是世界级加工厂，最近很多国外厂商都直接到博兴去，有价值优势，最适应他的就是最好的。第三个模式的改变，扩大销售的模式改变，尽可能找一些外销的市场，毕竟咱中国在世界说来说，虽然国家定位是发展中国家，但我们涂镀这块，我们并不是落后了国外，像我们首钢冶金设备是世界第一。这是三个模式的改变，也希望大家以后加强交流，加强沟通。
宗树明：我总结魏总的，要想转变，三化，高端化，差异化，还有一个国际化。
多跃刚：博兴的涂镀厂是咱们投资产业的一个风向标，又便宜又好又好的服务就在博兴。模式怎么改变，要想改变模式，实际现在人们都在说改变，变得比昨天更有能力，更有应对市场的能力。一个是面对现实，去年不好，2013年一般，2014年，这就叫咱们的日子，咱就得干这个活，面对现实，谋求策略。再一个，实际上咱们原来的钢铁行业的日子太好过了，那个时候叫混日，现在叫过日子，那时好过了，我们认真去做，大胆投入，多买货多赚钱，现在实际上我们现在销量可以用利润来提高，用高的利润率来对冲我们产量小。怎么能多赚钱，就是提升服务，比如说我们的贸易商，我们的制造商，咱们三家好好合作。我的工业厂房能满足各位生产发展的需要，我也对客户搞好服务，原来我们什么厂房都建，现在就建适合我们的大厂房，普通厂房不做了，一万米以下的厂房做起来没有优势，不赚钱，我的技术特色展现不出来。再一个，咱们钢铁厂、贸易商包括我们这种钢产品的制造商，我们要共同来推动这个市场，大家都在说不赚钱，我就说了一吨一两百块钱，只要服务到位，我不在乎，我是真正的用户，因为咱们所谈的所有的客户，一个钢厂的客户，十个亿有九个亿可能都是贸易商或者中间商。我们用热情来对待，用500吨彩涂板，客户就给我30%的钱，我能给你60%。当我有这种需求的时候，实际上差点我真是不在乎。我们用热情来面对我们今冬这个疲软的市场，这让我们过得更好。我也是个客户，我也是个销售商，但是我觉得咱们只要好好的合作，这个日子真的不是很难过。甭管谁说难，我看大家吃的穿的用的都很好。
宗树明：我总结多总的，一个是提升服务，一个是抱团发展。
韩克刚：其实我觉得还是一个合理性，紧贴市场，我也不是低档次的代言人，因为市场就是万紫千红，就是一个多元化的市场，当然这个里头还包括它的品质低，你就需要市场这种产品，我不以次充好，包括你的服务是到位的，你的诚信是让人可信的，他一切的前提，合理的定位，基本要素，为什么咱出口欧美、日本去不了，人家不需要，为什么南非跑着来咱这买，便宜，他知道就这个东西。所以我觉得市场来说还是合理的定位，找到自己的市场，这么大的市场就没有适应咱自己的那几条线吗，有。你在服务上，慢慢的扩大自己的范畴，肯定有立足之地。当然提高品牌的意思就是有附加值，肯定不可否认的都想去追求附加值的增加，你如果都是宝钢的，包括刚才专家也介绍了，现在大钢厂投入涂镀，他的资金投入多少，你和他竞争，他可以赔一千万，咱赔得了吗。所以咱们存在的价值，造福社会，造福客户，让他舒服就可以，就有这个市场。
宗树明：韩总的意思，找准自己的定位，再一个，塑造我们自己的品牌。
韩建：今年9月份在电子商务交易平台那块，也是我们明年重点推广的一个合作平台，作为一个贸易性公司，现在想怎么去给客户省钱，电子商务平台，现在客户用微信都在做生意，我们明年推广这块，跟兰格的电子交易平台这块对接。最快用两年到三年的时间形成一个规模化的销售，这样既省了人力，也了物力。
宗树明：谢谢，由于时间的关系，我们今天的高峰对话就到这里，让我们再次以热烈掌声感谢台上几位企业老总! |
