利润最高品种是市场炼成的 ———河钢唐钢提升热基镀锌产品市场份额侧记

    翻开河钢唐钢冷轧部2015年首月的生产报表可以看到，热基镀锌产品产量完成6664吨，其中品种钢达6338吨，占热基总量的95%以上。

    面对钢铁市场日趋饱和、微利经营的状态，冷轧部深入研究市场走向，不断调整产品结构，走出了一条“以增加热基镀锌市场份额带动利润水平提升”的新路径，实现了产品档次快速升级和盈利能力的持续提升。作为唐钢公司目前利润水平最高的品种之一，冷轧部去年共生产热基镀锌产品10万吨，比前年提高58.7%，累计实现创效3000余万元。

    技术服务：“一站式”营销赢“点赞”

    在深入对接市场过程中，唐钢冷轧部深刻认识到，要想拓宽热基镀锌产品市场份额，必须更加注重工艺技术完善，利用工艺技术的不断创新来赢得客户认可。

    1月26日13时30分，该部2号镀锌生产线上，530吨CS-B热基镀锌板正在加紧生产，全程跟踪这批产品的市场技术人员张军锋正目不转睛地“盯”着产品表面。早早等候在工艺操作室的产线技术员黄超一边指挥着工艺操作，一边仔细记录着工艺参数，“客户对这批订单产品的表面质量、锌层重量要求极为苛刻，大家一定要按照新制定的工艺参数进行控制。”

    “现在，每生产一批订单，市场技术人员、产线技术员及设备人员都会组成一个服务团队，提前对客户需求进行研究，定制出符合客户口味的'特供’产品。”张军峰介绍说，为了满足客户的个性化需求，他们还制定完善了《热基镀锌产品操作规程》、《锌锭添加工艺规范》等16项工艺操作规程，设立了《提升镀锌表面质量》等三项焦点课题，并明确落实责任人、责任目标和推进时间表。

    要赢得客户“点赞”，完善工艺只是第一步，保证合同量充足才是关键。为此，冷轧部市场人员突破固有思维，除了分区片找客户外，还利用电子媒体、各类钢铁网、QQ群、微信群等多种途径寻找潜在用户。同时与公司相关部门合作，积极推进“一单一议”的差异化价格结构，加强对客户的售后走访及市场调研，针对客户需求及时和技术人员进行交流，寻求解决方案，并且在下一单生产时及时改进，保证每次供货在质量上比上一次有所改进。良好的“一站式”产销体系，赢得了客户的口碑，在销量提升的同时，建立了良好的客户关系。

    技术革新：打掉拓展市场的“拦路虎”

    唐钢冷轧部管理者深刻认识到，利用技术创新开发现有的设备潜能，打造热基镀锌高端精品，是该部创效增盈的重要途径。

    1月19日7时45分，冷轧部二号镀锌生产线上，第一卷SGH440热基镀锌产品刚刚下线，技术员张斌就拿起试样匆匆来到公司生产制造部物理室，对样板性能进行检验，当得知产品性能完全符合用户需求，张斌兴奋地在工艺记录本上写下了相关参数。

    原来，早在去年12月份，有客户反映，他们订购的一批热基镀锌产品在后期使用过程中部分出现裂纹现象。“客户的标准就是我们生产的目标!”冷轧人打硬仗并不是头一回，为了解决这个难题，张斌和其他技术员一起仔细研究产品性能，制订可行的技术方案，涵盖了设备改造和工艺操作改进。不到一个星期，相关的工艺改进方案就完成了。当改进后的第一批订单成功交货后，客户对唐钢的产品质量和售后服务极为满意。

    “要满足客户需求，不仅要对工艺技术进行改进，还要不断完善设备功能。”年轻的设备管理员刘明总结说。为了对自己所负责的焊机进行技术改造，他找出所有冷轧焊机的图纸、资料进行研究，最终，以二号酸洗线为参照，成功对二号镀锌生产线焊机进行了改造，不仅恢复了焊机设备的精度，还对焊接参数逐一进行优化，并将试验后确定的参数写入数据库内。今年以来，在生产中使用优化后的参数进行3.5mm以上热基镀锌板的焊接，焊缝开裂率为零，极大促进了产品质量的提高。

    优化降本：“鱼”和“熊掌”兼得

    无论是按客户的个性化需求来调整工艺，还是“一单一议”将利润让给客户，热基镀锌产品的成本无形中都会增加，要想在市场上站稳脚跟，必须要在“做好菜”的同时把成本降下来，收到“鱼”和“熊掌”兼得的效果。

    1月10日，唐钢冷轧部二号镀锌生产线正在生产。笔者在生产现场看到，该车间副主任卢英杰和几位同事守在电脑前，密切关注着带钢运行状态。“年初的成本分析会后，我们将降低锌耗作为优化成本结构的攻关重点，对降低锌耗的关键参数锌液温度、锌液成分进行严格调控，分品种规格设定温度范围指标，找准问题点，强力攻关。1月份，该生产线锌耗同比下降了0.8kg/t，累计挖潜20余万元。”作为攻关组的组长，卢英杰言语中掩饰不住喜悦。

    据了解，经过一段时间的提质降本和市场开发，目前该部热基镀锌产品品种钢已达16个，而且多数为SGH440等高附加值产品，广泛应用在大型钢结构工程上，单笔订单数量也从开始的600吨提高到目前的平均1680吨，创效能力实现质的飞跃。

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