价格高照样卖得好 ———河钢邯钢热基镀锌板品牌盈利策略透视

    “由于产品质量好、服务周到、规格齐全，即使价格高于其他企业同类产品，也没影响产品订单。”河北钢铁集团邯钢冷轧厂热基镀锌线客户服务经理张洪涛美滋滋地告诉记者。

    2014年1月~12月份，该厂热基镀锌线产量达34.28万吨，产品热销上海、厦门、天津、重庆、山东等多个地区，尤其是3.5毫米以上极限规格热基镀锌板，产量同比增加16.5%，达到历史最好水平。

    精诚所至，金石为开。10多年市场磨砺，10多年品牌锻造，邯钢热基镀锌产品以稳定的质量优势独占市场鳌头，不断扩大着市场份额，并以细致周到的服务锻造了邯钢热基镀锌板的“金字招牌”。

    抢抓机遇替代进口

    热基镀锌板为何受到市场追捧？该厂厂长武建琦道出了原因：“产品之所以能畅销，是因为公司深入开展了产线对标工作。产线对标让我们的产品'无中生有’，让我们的产品能替代进口，为打造邯钢拳头产品奠定了坚实的基础。”

    十几年前，热轧深加工产品被欧美等国家应用于众多领域。伴随着国内外技术的深入交流，热基镀锌产品也被国内工程纷纷采用。而此时，国内的热基镀锌板全部依赖进口。

    邯钢抢抓机会，加紧建设与薄板坯连铸连轧CSP配套的深加工产线。2003年3月份，国内第一条热轧薄板酸洗镀锌生产线在邯钢建成投产。该生产线主体工艺引进了国外先进的热浸镀锌技术和自动化控制系统，计划年产热轧镀锌板30万吨。该产线产品投放市场后，一时间供不应求。

    瞄准需求攻坚克难

    然而，好景不长，随着市场需求的变化，国内大多数企业陆续建设同类型生产线，同质化竞争日趋激烈。如何让邯钢产品从众多产品中脱颖而出成为该厂面对的巨大挑战。

    热基镀锌产品之所以受到市场青睐，是因为该产品具有良好的可塑性、防腐性能，产品被用来取代冷轧镀锌板，广泛应用于筒式钢板仓、客车车厢、汽车制造、高速公路护栏、大型建筑和船舶建造等领域，尤其是对4.0毫米超厚规格的产品需求量大幅提高。而近几年，国内市场上4.0毫米厚度的热基镀锌板90%以上依赖进口，因此，该产品在国内不但价格昂贵，而且十分紧缺。为了生存，邯钢最终决定研发超厚规格热基镀锌板。

    “市场紧缺的，客户需求的，就是研发的目标。深度挖掘设备潜能，以'人无我有，人有我优’为目标，多品种多规格产品满足客户需求。”武建琦曾在技术攻关会上这样鼓励大家。

    研发该产品难度颇大，尤其是要解决连续生产过程中的焊缝质量、板形控制等一系列的难题。由于规格厚，相应的工艺速度放缓，极易引起产品缺陷。为此，该厂组织技术人员进行了大量的攻关和实验，最终成功试制4.0毫米极限超厚规格热基镀锌板。经检验，各项指标均符合要求，一级品率达到100%。

    目前，该厂已经掌握了多规格的热基镀锌板的生产技术，并已经实现大批量生产。产品厚度覆盖0.8毫米~4.0毫米，宽度覆盖1000毫米~1500毫米。热基镀锌线产品已拥有20余个品种、60余种规格，可以满足不同用户需求。

    提升质量精益求精

    2014年，根据客户需求，该厂新开发了S390GD+Z、G450两个高强热基镀锌产品，在市场上掀起了新一轮的销售热潮。2014年1月~12月份，该厂共生产3.5毫米以上极限规格热基镀锌板2.15万余吨，比2013年同期增加16.5%。

    “厚规格热基镀锌产品已成为我们的特色、拳头产品，在国内、国际市场上都享有很好的声誉。”张洪涛介绍说。

    “无论市场怎么变，一切为了用户的理念不能变。我们产品质量要持续提升，技术服务更要周到细致!”这是该厂副厂长李对廷对产品质量和技术服务的要求。

    该厂生产线最关键的质量控制要素是对加热炉状态的管控。针对加热炉的工艺特点，该厂酸洗镀锌车间主任柏黎杰要求各班工艺主操和技术人员提高参数控制的水平，并对加热炉的维护制定了严格要求。

    2014年9月份，该厂对加热炉进行了为期一周的改善性维护，重新砌筑了加热炉直燃段五区全部炉墙和一区顶部，修复了二区北侧烧坏炉壳部分，累计更换破损烧嘴23个，更换辐射管段损坏的膨胀节7个、点火丝10支，极大地提高了加热炉的运行能力。

    钢种和规格变化频繁是该厂的生产特点。但是，在镀锌过程中确实会出现温度等参数的波动，这容易造成产品卷头尾产生缺陷。“要想尽一切办法保证产品质量长期稳定。”李对廷对此意志坚定。

    2014年9月份，该厂酸洗镀锌车间成立了“降低质量缺陷”课题攻关小组。攻关小组严把来料关，并针对产品容易出现锌起伏、锌层厚度不均等问题，从下订单、签合同直至包装、发运，进行了全流程的系统优化。

    通过广大干部职工的不懈努力，2014年以来，该厂热基镀锌产品合格率平均保持在99.53%。

    优化服务树立品牌

    邯钢冷轧厂集“产、销、研、用”一体化的战略生产经营团队以其快速应变能力和周到的技术服务，时刻冲在市场最前沿。

    在产品销售技术服务上，该厂推行客户经理负责制。按照要求，负责销售的客户经理，要定期去重点企业的生产现场，全面了解产品使用情况，根据客户需求提供个性化服务。

    2014年10月份的一个星期天，某企业急需用厚规格热基镀锌板，如果不能及时收货，该企业就有可能停产。通过SBU(战略业务单元)机制，邯钢连夜发货，满足了该企业“应急交付”的产品需求，为客户提供了“厂房到厂房”的VIP服务，受到好评。

    品牌效应的形成可为企业带来丰厚回报，成为企业抢占市场的重要因素。2014年初以来，邯钢极限规格热基镀锌板累计销出1.9万余吨，达到历史最好水平。

    品牌的树立和市场的口碑绝非一日之功，而是企业长期不变的坚守和磨砺的过程。邯钢热基镀锌产品自诞生以来，就备受市场追捧，先后被用于北京奥运会鸟巢主场馆、首都国际机场2号航站楼等国家重点工程；出口至美国、英国等10多个国家和地区；SGHC、SGH340、SGH400、SGH440热基镀锌板还获得了国家冶金产品实物质量金杯奖。

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